Bí mật tăng sự chuyển đổi – Chân dung khách hàng

Nếu các bạn đã từng chạy quảng cáo Facebook hay đăng một số quảng cáo trên các kênh truyền thống thì chắc cũng biết phần nào về chân dung khách hàng. Trong đó Facebook sẽ hỏi bạn những câu về nhân khẩu học như: Giới tính, Độ tuổi, Địa phương, Thu nhập và Trình độ học vấn. Điều này sẽ giúp bạn chọn lọc được một số lượng khách hàng mục tiêu phù hợp để hướng thông điệp của mình đến.

Tuy nhiên, sự phát triển của Internet đã giúp cho doanh nghiệp có thể phân loại chi tiết hơn và làm giảm chi phí tiếp thị. Ngay cả khách hàng cũng khó tính hơn khi xem những quảng cáo thông thường. Họ sẽ đòi hỏi quảng cáo của bạn phải cực kỳ phù hợp với họ.

Vd như: Những Fan của Iphone sẽ không thích xem những quảng cáo về điện thoại Sam Sung mặc dù chúng cùng là điện thoại. Vì vậy yêu cầu đặt ra là phải hiểu khách hàng hơn nữa, cả nhu cầu bên trong lẫn bên ngoài. Từ đó xây dựng nên chân dung khách hàng chi tiết hơn giúp cho việc sản xuất nội dung content thuận lợi và đạt hiệu quả cao.

2 phương pháp giúp bạn xác định chân dung khách hàng

Có nhiều phương pháp để các bạn xác định chân dung khách hàng. Các bạn chỉ cần hình dung đối tượng mục tiêu của mình như thế nào? Có những đặc điểm gì khác với người khác? Rồi đặt các câu hỏi cụ thể, chi tiết sao cho người ngoài nhìn vào họ cũng có thể biết được đó là ai trong hàng trăm, nghìn đối tượng. Trong khuôn khổ bài viết này, tôi sẽ giới thiệu cho các bạn 01 phương pháp để xác định chân dung khách hàng cá nhân và một phương pháp xác định chân dung khách hàng doanh nghiệp.

Phương pháp phân loại chân dung khách hàng theo DISC ( Khách hàng cá nhân )

Đây là phương pháp dựa vào đặc điểm tính cách, hành vi của cá nhân để phân loại. Phương pháp này sẽ chia các cá nhân thành 4 nhóm tính cách chính: D, I, S, C.

Nhóm D họ thích tốc độ, luôn tự tin và muốn làm chủ tình thế. Đây là nhóm tính cách quyết đoán, mạnh mẽ, thích sự cạnh tranh, tập trung và hướng đến kết quả.

Nhóm I là những người cảm xúc, thích cái mới, thích sự vui vẻ, làm việc nhóm và hướng tới con người. Tiếp cận với nhóm này bao giờ cũng dễ và nhanh nhất chỉ cần sản phẩm/ dịch vụ của bạn mới mẻ và độc đáo.

Nhóm S có đặc điểm là sự cẩn trọng, an toàn, điềm tĩnh, và chân thành. Đây cũng là nhóm tính cách có sự kiên nhẫn và sự trung thành cao khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm. Nhóm này chịu một phần ảnh hưởng bởi những người nhóm D và nhóm I.

Nhóm C chi tiết, tỉ mỉ, chính xác và trách nhiệm. Đối với nhóm này cũng có sự tự chủ cao, suy nghĩ lâu và chỉ có nhu cầu khi họ thực sự cần.

Khi kết hợp phương pháp này với đặc điểm về vị trí địa lý, nhân khẩu học, giới tính và trình dộ học vấn sẽ cho bạn biết chân dung khách hàng khá chi tiết.

Phương pháp phân loại theo nhóm ngành nghề ( Khách hàng doanh nghiệp )

Đối với các doanh nghiệp, bạn có thể phân nhóm chân dung khách hàng theo đặc điểm loại hình kinh doanh. Do cùng một loại hình kinh doanh và có những đặc điểm chung do Pháp luật quy định nên hành vi mua hàng của những nhóm doanh nghiệp này có những điểm tương đồng.

Nếu phân loại theo hướng các loại hình doanh nghiệp, ta sẽ có ba nhóm doanh nghiệp chính: Doanh nghiệp sản xuất, Doanh nghiệp thương mại và Doanh nghiệp Dịch vụ.

Bạn cũng có thể phân loại thêm các loại hình khác như: Doanh nghiệp nhà nước, Doanh nghiệp Cổ phần, Doanh nghiệp có vốn nước ngoà. Một cách phân loại khác bạn có thể tham khảo, đo là phân loại theo quy mô doanh nghiệp: Lớn, Vừa, Nhỏ và Siêu nhỏ… Nhưng trong bài viết này tôi chỉ tập trung vào ba nhóm đối tượng doanh nghiệp như đã nói phía trên.

Chân dung khách hàng – Doanh nghiệp Sản xuất
  • Các doanh nghiệp sản xuất đa số là doanh nghiệp cổ phần. Đặc điểm chính của nhóm này là về vốn điều lệ lớn hơn các doanh nghiệp dịch vụ hoặc thương mại khác. Ngoài ra còn có tính bảo thủ cao và chậm thay đổi. Đa số mối quan hệ khách hàng của doanh nghiệp này là B2B. Cung cấp sản phẩm hữu hình nên phát triển mở rộng đa kênh để tiếp cận nhiều khách hàng sỉ hơn là cần thiết cho những đối tượng này.
 Chân dung khách hàng – Doanh nghiệp Thương mại
  • Đây là một doanh nghiệp trung gian để phân phối sản phẩm từ Doanh nghiệp sản xuất đến người tiêu dùng. Đặc điểm của nhóm này là có mối quan hệ rộng, linh hoạt và quy mô thường lớn hơn so với 2 loại hình doanh nghiệp còn lại. Theo mô hình kinh doanh truyền thống, các doanh nghiệp thương mại sẽ phát triển cả theo hướng Online và Offline. Tuy nhiên, với sự phát triển của Internet đã hình thành những mô hình kinh doanh thuần trực tuyến. Tiki, Lazada, Shopee hay Walmart, Amazon là những ví dụ điển hình.

Chân dung khách hàng – Doanh nghiệp Dịch vụ
  • Nhóm doanh nghiệp này đang chiếm % ngày càng lớn ở Việt Nam. Ở các nước phát triển như Mỹ, tỉ lệ doanh nghiệp dịch vụ chiếm đến 80% năm 2018. Nhóm doanh nghiệp này quy mô nhỏ, có sản phẩm là vô hình, nên quá trình làm việc, chốt đơn hay gây dựng lòng tin sẽ khó khăn hơn doanh nghiệp sản xuất. Hướng phát triển của loại hình doanh nghiệp này chủ yếu trên kênh Online.

Lộ trình 3 bước để gia tăng sự chuyển đổi 

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

  • Hãy trả lời câu hỏi: Ai là thị trường mục tiêu của bạn? Hãy hình dung trong đầu những đặc điểm khách hàng của mình một cách chi tiết. Họ đang tìm kiếm điều gì? Họ muốn giải quyết những vấn đề gì? Họ có những câu hỏi nào cần được giải đáp ?…

Trả lời câu hỏi khách hàng mục tiêu của bạn đang tụ họp ở đâu

  • Thị trường được thành lập từ những con người thật. Vì vậy hiểu hành vi của họ là một điều bắt buộc. Họ thường lang thang ở đâu? Họ hay mua hàng ở đâu ? Họ tìm kiếm thông tin ở đâu ? Họ giao lưu ở đâu ? và họ học hỏi, đào tạo ở đâu ?…

Làm thế nào để khiến một khách hàng rời nhóm tụ họp để về nơi bạn muốn 

  • Tiêu đề thu hút, lạ lẫm, và gây tò mò.
  • Nội dung phong phú, đúng vấn đề họ quan tâm hay nỗi đau của họ.
  • Cách truyền tải độc đáo và sáng tạo.
  • Mix các kênh phối hợp.
  • Thông tin truyền đạt nhất quán, đa dạng và đáng tin cậy.
  • Mồi ngon.

Xây dựng chân dung khách hàng là một bước cực kỳ quan trọng trong mọi kế hoạch kinh doanh. Đó cũng là bước triển khai tiếp theo sau khi bạn xác định được thị trường ngách. Nếu mục tiêu càng cụ thể chi tiết, bạn càng có cơ hội để bắn trúng. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, rất ít doanh nghiệp chú trọng điều này.

—  Thịnh Lương —

 

Open End Join Stock Company ( Open End., JSC)

 Hotline 1: 0789.687.494 – Mr. Thnh
 Hotline 2: 0973.496.550– Mrs. Hnh
 Email: Business01@openend.vn
 Website: https://openendgarden.com/
 Đa ch: Tng 14, toàn nhà HM Tower, 412 Nguyn Th Minh Khai, P.5, Q.3, TP. HCM
 Văn phòng qun 7: Lô A17, Đường D1, Khu nhà Phú M, P.Phú M, Q.7, TP.HCM

2 thoughts on “Bí mật tăng sự chuyển đổi – Chân dung khách hàng

  1. Pingback: Nghiên cứu thị trường - Bước thay đổi cục diện kinh doanh của bạn - Open End Garden

  2. Pingback: Tạo nên chuyển biến kỳ diệu khi xây dựng Phễu bán hàng - Open End Garden

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.