Tạo nên chuyển biến kỳ diệu khi xây dựng phễu bán hàng

Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của Internet và đại dịch Covid đã đẩy tốc độ chuyển đổi số trong các doanh nghiệp nhanh hơn bao giờ hết. Khi giãn cách xã hội, tất cả các doanh nghiệp đều phải lấy Online là nền tảng chính để trụ vững qua ngày. Tuy nhiên đa số các công ty lại không biết cách xây dựng phễu bán hàng trên các nền tảng online một cách hiệu quả. Rất nhiều công ty có cho mình những tệp data khách hàng khổng lồ nhưng lại không biết cách khai thác. Thông thường chỉ là Telesale hoặc Email Marketing.

Ngày trước, đó là cách tiếp cận nhanh nhất và hiệu quả nhất. Nhưng hiện tại không còn là cách bán hàng phù hợp nữa

Người nhận dị ứng với những cuộc gọi bất chợt phá vỡ nhịp làm việc của họ. Những tin nhắn qua Facebook, Zalo và các Email Spam làm họ phải mất thời gian xóa chúng. 

Không biết công ty bạn thế nào nhỉ? Có phương án nào để giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tốt hơn không ? Có cách nào để hạn chế khách hàng suy thoái không ? Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn giải pháp giúp tăng hiệu quả tiếp cận và tỉ lệ chuyển đổi khách hàng: Phễu bán hàng.

Định nghĩa

Nếu quan sát một cái phễu thông thường dùng để rót nước, bạn sẽ hình dung ra được nguyên lý sử dụng của chúng.

Một đầu rộng để rót nước vào, một đầu hẹp để thu nước chảy xuống.

Phễu bán hàng cũng vậy. Bạn phải tạo ra một sản phẩm/ dịch vụ đầu vào đủ hấp dẫn với chi phí rẻ hoặc miễn phí.

Sản phẩm này gọi là “ Mồi ” hay Lời chào hàng “ Không thể từ chối ”

Ở phần thân phễu, là những sản phẩm/ dịch vụ cao cấp hơn tương ứng với mức chi phí tăng dần.

Phần đáy của phễu là nơi hiện diện của dòng sản phẩm cao cấp nhất, tương ứng với mức lợi nhuận cao nhất.

Khách hàng tiếp cận đầu vào của phễu qua những “ Mồi ” ngon hoặc “ Lời chào hàng không thể từ chối ”.

Sau đó họ được chăm sóc và cung cấp những giá trị đủ lớn để họ tiếp tục ở lại phễu. Các dịch vụ phía sau phải đủ sức hấp dẫn để họ muốn tiếp tục sử dụng.

Cho đến cuối cùng, khách hàng còn lại đến đáy phễu là khách hàng trung thành hay khác hàng ” Ruột “.

Các khách hàng khác sẽ được đưa vào một quá trình tiếp thị sàng lọc khác còn được gọi là Remarketing.

Hình 1: Khách hàng trung thành là điều mong muốn của bất kỳ doanh nghiệp nào

Cơ hội và thách thức

Nơi nào có con người, nơi đó có dòng tiền

Nơi nào nhu cầu, nơi đó có cơ hội

Nơi nào có Data khách hàng, nơi đó có sự chuyển đổi

(Từ người xa lạ => Khách hàng )

Tuy nhiên, thấy dòng tiền, cơ hội hay sự chuyển đổi là một chuyện. Còn bạn có thể biến nó thành hiện thực hay không lại là chuyện khác.

Ngay cả khi đã khai thác được khách hàng lần đầu, bạn cũng cần phải tiếp tục chuyển đổi khách hàng ở phía sau. Phễu bán hàng sẽ trợ giúp làm điều đó một cách hiệu quả.

Thách thức bạn sẽ gặp trong giai đoạn đầu là khá lớn. Bạn sẽ mất thời gian, công sức và tiền bạc để xây dựng nên một hệ thống chuyển đổi. Có khả năng thất bại có không? Có! Nhưng nếu không chuyển đổi, doanh nghiệp bạn sẽ dễ bị lạc lối.

Khi bạn xây dựng Phễu bán hàng thành công, thì cơ hội để bạn vươn lên dẫn đầu hoặc tìm thấy Đại dương xanh của mình sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

Hiểu hơn về phễu bán hàng

Trong bài viết “ Bí mật gia tăng sự chuyển đổi – Chân dung khách hàng ” chúng ta đã biết cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu và lộ trình 3 bước để kéo họ trở về một nơi mà chúng ta mong muốn.

Nếu doanh nghiệp đã có sẵn Data, làm sao để biến chúng thành những đơn hàng chất lượng?

Bạn hãy cùng xem những ví dụ cụ thể dưới đây.

  • Hình 2 bên dưới là một dạng phễu bán hàng thông thường chúng ta hay bắt gặp.
  • Bản chất phễu sẽ có sự phân chia các giai đoạn rõ ràng. Càng xuống đáy phễu khách hàng càng chất lượng.
  • Bạn có thể gặp mô hình này ở mọi ngành nghề, mọi kênh kinh doanh khác nhau.

Hình 2: Phễu bán hàng cơ bản

Ví điện tử Momo

  • Ví điện tử Momo khi mới ra mắt đã tung ra rất nhiều chương trình khuyến mại. Mục đích chính là để kích thích nhiều người tham gia và tạo độ lan tỏa cho nhiều người khác.
  • Khi số lượng người tham gia đủ lớn, Momo liên kết với các trang thương mại điện tử, các doanh nghiệp thương mại để mở rộng khả năng thanh khoản. Khi đó khách hàng chỉ cần có tiền trong ví Momo là có thể sử dụng thoải mái các dịch vụ.
  • Sau đó Momo liên kết với các ngân hàng và các công ty Bảo Hiểm để cung cấp những dịch vụ tài chính và bảo hiểm… Mục tiêu cuối cùng là muốn khách hàng sử dụng Momo như một thói quen. Điều đó sẽ giúp Momo tạo ra một dòng tiền lớn.
  • Thực tế đó vẫn chưa phải đáy phễu của Momo. Nhưng khi theo dõi các giai đoạn này, bạn có thể hình dung ra được một phễu bán hàng sẽ hoạt động như thế nào.

Các khóa học kinh doanh

  • Bạn sẽ thường xuyên thấy những quảng cáo giới thiệu hội thảo hay những buổi học miễn phí. Đó thực chất chính là bước đầu tiên trong việc thu hút và đưa khách hàng vào phễu.
  • Trong buổi hội thảo hay buổi học thử, chính là bước thứ hai: Chốt đơn và sàng lọc đối tượng khách hàng tiềm năng.
  • Khi đăng ký khóa học hoặc còn băn khoăn suy nghĩ, bạn sẽ được mời vào các nhóm Zalo kín để hỗ trợ tư vấn. Trong môi trường này, khách hàng sẽ được sàng lọc một lần nữa. Đây chính là giai đoạn thứ 3 – Sàng lọc khách hàng tiềm năng chất lượng.
  • Sau khi học khóa học ban đầu, bạn sẽ được Up lever dần để tham gia các khóa học sau…
  • Một số phễu bán hàng sẽ dừng ở đây. Các phễu khác sẽ có nhiều bậc ở phía sau hơn tùy theo chiến lược phát triển của  doanh nghiệp.

Những điều cần lưu ý trong việc xây dựng Phễu bán hàng

Liên tục tạo thêm những luồng truy cập hoặc Data khách hàng mới

Bạn đã có sẵn Data hay chưa có sẵn thì lời khuyên của tôi là bạn vẫn cần xây dựng phễu từ đầu. Bởi vì số lượng khách hàng đầu vào cần được bổ sung liên tục để thay thế cho số lượng suy thoái.

Trong mọi trường hợp, bạn phải đảm bảo số lượng khách hàng đầu vào lớn hơn số lượng suy thoái. Lúc đó doanh nghiệp của bạn mới có thể phát triển được.

Khi bạn tạo ra được những luồng truy cập thường xuyên hơn, nó sẽ thu hút thêm các khách hàng quan sát và tạo độ lan tỏa.

Tạo ra nhiều bậc thang giá trị để khách hàng ở trong Phễu lâu hơn

Thang giá trị là gì ? Hãy quan sát Hình 3, bạn sẽ thấy một sơ đồ dạng bậc thang. Ở mỗi bậc, sẽ tương ứng với từng thang giá cả và giá trị khác nhau.

Bậc đầu tiên tương ứng với miệng Phễu. Ở bậc này thường là miễn phí và có giá trị đủ lớn để thu hút khách hàng lên bậc tiếp theo.

Các bậc thang tiếp theo sẽ có giá cả tăng dần tương ứng với giá trị chuyên sâu hơn. Mục đích là phải đưa khách hàng xuống đáy phễu. Nơi đó lợi nhuận của bạn sẽ đạt mức cao nhất.

Giá trị của những bậc thang phải đủ lớn và hấp dẫn

Người tiêu dùng ngày nay rất thông minh, họ cũng có rất nhiều sự lựa chọn. Vì vậy muốn họ rút hầu bao cho một sản phẩm/ dịch vụ thì:

Giá trị cảm nhận bạn mang đến cho họ phải lớn hơn chi phí họ bỏ ra

Bạn phải hiểu họ, hiểu những mong muốn và nỗi đau của họ. Khi đó giá trị bạn mang đến mới thật sự ý nghĩa.

Có những hãng hàng không quốc tế bất ngờ tổ chức sinh nhật cho khách hàng trên một chuyến bay.

Lazada trong những ngày gần đây liên tục tạo ra những mã Freeship cho khách hàng dù đơn hàng cũng chỉ vài chục nghìn.

Bạn có thể thấy VinGroup những ngày dịch bệnh luôn là doanh nghiệp tiên phong trong việc hỗ trợ Covid. Điều đó mang lại những giá trị cảm nhận rất tốt và đáng tự hào cho khách hàng của họ…

Hình 3: Thiết lập thang giá trị trước khi xây dựng phễu bán hàng

Thang giá trị sẽ không đem lại hiệu quả gì nếu bạn chỉ có duy nhất một thứ để bán

Việc bạn chỉ có một thứ để bán sẽ không mang lại sự thích thú hay tò mò đối với khách hàng.

Điều đó sẽ không giúp bạn tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Bởi vì hiện nay sự cạnh tranh về sản phẩm và giá đã gần như ở mức bão hòa.

Các doanh nghiệp đang chuyển sang cạnh tranh bằng trải nghiệm

Bạn cung cấp càng nhiều giá trị trải nghiệm cho khách hàng, họ sẽ càng chi nhiều tiền để được bạn phục vụ.

Đối với những công ty dịch vụ thì bạn sẽ dễ dàng tạo thang giá trị hơn. Nhưng còn đối với những công ty thương mại hay sản xuất thì sao ?

Tuy khó hơn một chút nhưng bạn vẫn có thể tạo được thang giá trị hoàn hảo. Bạn sẽ được hướng dẫn một cách chi tiết để thiết lập thang giá trị trong những bài viết tới.

—  Thịnh Lương —

 

Open End Join Stock Company ( Open End., JSC)

 Hotline 10789.687.494 – Mr. Thnh
 Hotline 20973.496.550– Mrs. Hnh
 Email: Business01@openend.vn
 Website: https://openendgarden.com/
 Đa chTng 14, toàn nhà HM Tower, 412 Nguyn Th Minh Khai, P.5, Q.3, TP. HCM
 Văn phòng qun 7: Lô A17Đường D1, Khu nhà  Phú M, P.Phú M, Q.7, TP.HCM

One thought on “Tạo nên chuyển biến kỳ diệu khi xây dựng phễu bán hàng

  1. Pingback: Sức mạnh hủy diệt từ các vũ khí Marketing online - Open End Garden

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.